没有做过乡镇项目的营销人，职业生涯是不完整的。
城里阳春白雪的项目做多了，碰到乡镇项目，下里巴人那一套，很多营销人就傻眼了，传统套路失灵了，狗咬刺猬，无处下口。
乡镇项目最难的两件事：本地客户少，生活配套少。你敲锣打鼓，人家冷眼旁观，平时人不多，一搞活动抽奖送礼，都拖家带口蜂拥而来。你描绘美好未来，人家当你讲故事，似信非信，真要掏真金白银时，则犹豫再三。
小说中唐吉可德拿着长矛战风车，现实中我们扛着大炮找蚊子，拔剑四顾心茫然，描述的都是同一场景。
那么，乡镇项目到底如何实现首开突破？
对于乡镇项目而言，营销几个关键点：
一定要强调品牌，给客户信心！
品牌不仅仅意味着有成熟的产品设计，也有一定的服务保障。大房企进驻乡镇，更意味着，对区域未来发展的看好。
尤其是千亿房企、上市房企，拿地之前，都有着非常严格的投资研判，内部投委会都要过几轮才能决定是否拿地。一群专业而聪明的投资人，加上真金白银的投资，绝不是随随便便的儿戏，一定是对项目所在区域、市场、客户乃至于未来板块的发展，有着充分的论证。作为营销操盘团队，必须要吃透投资可研报告，里面有大量的信息，可以转化为销售宣传卖点，一定要传达给客户。
当年在南宁操盘万达茂，项目地处偏僻，周边相当荒凉，配套缺乏，地块狭长，旁边还有高速公路，噪音干扰大，很多人质疑地块的素质，能否做成叫好又叫座的项目。但营销团队仍然充满信心，负责拿地的同事告知我们，这是首富王老板亲自踏勘多次，才最终选定的地块。下定决心总投资150亿，跟广西省政府签订协议，是广西重点招商最大的引资文旅项目，未来发展潜力无限——首富的眼光，哪能有错？
一定要聚集人气
一波人气可以带来更多人气
不能未卖先火，就不会一炮而红！
乡镇项目往往本地客户有限，蓄客周期长且慢热。如果要实现首开热销，必须考虑尽快导入区域外客户。通过区域内外客户的相互挤压，来营造热销氛围。
然鹅，并不是所有的客户都会看上乡镇项目，那么，谁是真正的客户？必须认真做好画像。找到客户选择乡镇项目的敏感点，才能有的放矢。
我在内部会议上，把客户拓展比喻成出海捕鱼，盲目撒网只会浪费时间精力和资源。必须先找到鱼群在哪，再撒网，才能更精准捕捞。
因此，我会要求营销团队绘制三张地图：
第一张图，是项目生活技能图，涵盖项目周边的衣食住行，吃喝玩乐购，包括教育医疗等等。从根本上解决客户的生活顾虑。
同时要求营销团队要快速本地化，哪怕你是外地过来的，短时间内对项目所在片区的情况熟悉——包括哪里有最具本地特色餐馆？哪家超市、门店生意最好？本地人晚上都到哪里娱乐聚集？哪个村子最有钱？哪家企业规模最大效益最好……等等。既来之，则融入之。
第二张图，是项目所在区域远景规划图，根据政府远景规划，未来可能落实的交通设施，重大的项目配套，产业园区、公园、医院、学校等等。这张地图跟区域未来房价升值有关。描绘远景，把未来打包卖给客户。
解决这个问题，可以带团队去城市规划馆参观学习，或者请开发部门同事对接规划部门，获取相关的规划资料，学习消化。
第三张图，是客户来源地图。通常通过两种途径获得：
第一种方法是通过竞品项目客户分析获得客户来源，以及成交和未成交的原因分析，包括竞品的客源结构对比。
第二种方法是通过团队进行定向的问卷调查，提前做好项目客户画像，筛选出目标调研人群，通过上门或者接访的方式，对目标客户群进行访谈，可以预估未来的客源方向。比如，外地进城落户的客户需求分析，和城市外溢的客户需求分析，问卷设计上可以适当差异化。
找到鱼群之后，接下来就是通过各种渠道，使出浑身解数拓展客户，聚拢人气。地推、巡展、派单、单位推介、团购组织、关键人发展、竞品拦截、老带新、分销、活动邀约……用我们渠道团队的话说：早上在菜场、白天在商场、晚上在广场。客户在哪，团队就必须打到哪！
对于乡镇项目而言，人气是最好的卖点。通过外地客户的涌入，形成未卖先火的场景，是挤压本地客户的购房热情，营造卖压最好的方法。从另一个角度看，热不起来的销售现场，想要首开成功，是极其危险的。
一定要吃透产品，一定要做好功课
尤其是跟竞品的比较说辞！
客户未必专业，但销售团队必须要专业，懂得挖掘和引导客户需求。
一个营销总朋友这样描述乡镇项目的难：品牌产品不如私家大院巴适，找不出改善理由。你跟他说物业安防，他说家里狼狗遍地。你跟他说大平层低密产品尊贵体面，人家南开门院子两百平方。好不容易觉得商品房价值不一般洗脑成功，然后跑城里给儿子买了一套学区房。
很生动形象，乡镇项目周边的客户，并不缺房子。买房的动机，往往是房价上涨，或者是子女结婚、上学需要房子。但乡镇客户更青睐县城城区的。如何留在本地是个问题。对于城区外溢的客户群而言，往往是预算有限被高房价挤压出城，又想落户的外地客群。但这类人群价格敏感性高，往往会在不同项目间比较和纠结。住宅产品功能和总价，是其最关注的敏感点，轻易不被说服。
这时候，一直训练有素的专业营销团队，尤为关键。在客户比较竞品之前，必须自行先比较，找出自身产品的亮点和不足，吃透产品，才能更有效引导客户需求。
笔者理解的营销，就是在产品和客户之间，架起一座沟通和交易的桥梁。如果销售团队连产品都囫囵吞枣一知半解，怎么精准传递卖点，从而打动客户呢？
销售政策一定要提前、分步释放
辅助排摸和落位
认筹就是筛选客户最好的办法。但随着政府监管的升级，未取得预售证之前，很多城市不能收取客户任何资金。那么只能启动验资。但大部分人对验资的理解，仅仅是核实客户的购买力。事实证明，这远远不够。
验资动作，验的不仅仅是资金，更是购房资格（包括付款质量），提前发现客户的价格敏感性，购房抗性和顾虑。比如，在我们很多项目操盘过程中，不仅仅验资金，同时也会提前要求客户提供征信报告、购房资格，以及各类购房按揭需要的证件（身份证、户口本、结婚证、收入证明等等）。
某年某月30日，曾开过一个某市的项目，蓄客一个月，30日当天开盘销售10亿，第二天（31日）即实现全部签约，回款5个多亿，超过50%回款率。表现非常优秀，得益于精细的客户梳理和排摸。安排一次性全款的、首付比例高客户优先选房，为后期的回款，打下了坚实的基础。
必须高度聚焦目标！
策略一定要系统，执行一定要协同
销售、策划、渠道各条线的联动配合，执行落地，是成败关键！
营销是一个系统性工作，需要建立在对市场、客户和产品深度认知的基础上，各部门、各专业条线相互协作的成果。市场好时，项目销售不需要动脑，营销人的价值体现不出来。当市场不好时，又操盘难度较大的乡镇项目，就更需要上下的配合了，营销从来不是一个部门的战斗，而应该是整个公司的目标导向。
对于乡镇项目，笔者总结的“强势营销3X”模型——“线上树形象+线下拓渠道+现场造氛围”，可以应用于实战：
1X线上造形象，如前所述，必须重点强调品牌和项目形象，高举高打。
2X线下拓客户，如前所述，必须通过各渠道，重点聚拢人气，贴地飞行。
3X现场抓成交，主要是营造体验和氛围，打造狼性团队，各条线协调作战，最后临门一脚，成功实现业绩指标，果断精准。
对于乡镇项目而言，首开成功的钥匙，既取决于营销总的指挥能力，更取决于整个系统的能力。聚焦首开前的关键动作，想清楚，做到位，则首开成功的几率可以大幅增加！
